Tuloksen tekeminen on helppoa?

Taas on se aika vuodesta, jolloin tuloksesta vastaavat näkevät menneen vuoden onnistumisensa ja saavat johdolta tavoitteensa uudelle vuodelle. Tulosvastuussa olevan henkilön päätavoite on yksinkertainen. Tehdä sovitun tavoitteen mukainen liiketoiminnan tulos johtamalleen yritykselle tai yksikölle. Homma vaikuttaa usein jopa helpolta, koska ulkopuolelta näyttää siltä, että tulos tulee kuin Manulle illallinen tuotteiden, asiakkaiden ja tekemisen pysyessä samankaltaisina.

Vuodet eivät ole veljiä keskenään eikä tuloksen tekemiseen vuodesta toiseen ole yhtä ja samaa reseptiä.

Tässä jatkuvassa työssä, jota tulosvastuulliset tekevät vuosi vuodelta piilee myös se laaja koneisto, joka on mahdollistanut länsimaisen korkean elintason kehittämällä tuottavuutta enemmän kuin kustannukset ovat nousseet. Tämän ansiosta materialistisen elintasomme nousu viimeisten vuosikymmenten aikana on ollut häkellyttävää kun tuotteiden ja palveluiden hinnat suhteessa tuloihimme ovat tippuneet. Tästä kiitos kaikille Suomen ja maailman miljoonille tulosvastuullisille kautta aikojen.

Tyypillisen tuotannollisen yrityksen kustannukset (työvoima, energia, materiaalit…) nousevat 2-4% per vuosi, mikä sinänsä on jo melkoinen haaste tuloksen pitämiseksi edes ennallaan. Kilpailluilla markkinoilla kustannusten nousua ei voi siirtää täysimääräisenä asiakashintoihin, joten pitää löytää muita keinoja.

Ristiriitaa aiheuttaa se, että tulosvastuussa oleva ei välttämättä aina tiedä kuinka tulos taas tänä vuonna tehdään: Panostanko uuteen tuotteeseen? Tehostanko toimintaa tai prosesseja? Investoinko tulevaisuuden kasvu näköpiirissä? Tai sitten vain katson mitä tapahtuu.

Tuloksen tekemisen elementit ovat jaettavissa kahteen osaan: myyntiin ja kustannuksiin. Näiden erosta muodostuu liiketoiminnan tulos. Myynti on helppoa, jos tuote tai palvelu on parempi ja halvempi kuin kilpailijoilla. Tämä toimii, jos tuote on riittävän hyvä mutta on haastava jos tuote on huono ja kallis. Jos tuotteesi on parempi kuin kilpailijoilla suorituskyvyn, laadun tai brändin vuoksi voit hinnoitella sitä agressiivisemmin. Jos tuotteesi on vain riittävän hyvä niin pääpaino on kustannustehokkuudessa. Tuotteesta ei saa ehkä samaa hintaa, mutta kate on kustannustehokkuuden vuoksi riittävä.

Myyntiä voi parantaa monin keinoin: kehittämällä tuotteen toiminnallisuutta, tuomalla uusia tuotteita markkinoille, uudistamalla olemassa olevia tuotteita, löytämällä uusia markkinoita ja asiakkaita jne. Kustannuksia voi vähentää mm. materiaali-, energia, pääoma- tai työvoimakustannuksia vähentämällä ja toimintatapoja kehittämällä. Tai aloittamalla YT:t.

Kustannuskilpailukykyyn löytyy myös keinonsa paikallisesta sopimisesta, Lean-menetelmistä, hankintojen kehittämisestä, ohjelmistoista ja investoinneista. Tai sitten toiminnan siirtämisestä halpamaihin.

Tuotteen kehittämiseen tarvitaan tietoja asiakkaiden tarpeista ja markkinoiden kehittymisestä. Tämän lisäksi muotoilu ja uusien materiaalien saatavuus tulisi huomioida ja miettiä modularisoinnin mahdollisuudet. Uudet tuotevaihtoehdot pitäisi myös pystyä testaamaan nopeasti. Ja sitten vielä tuotteen tulisi yhdistyä nettiin.

Eli keinoja tuloksen tekemiseen on vaikka kuinka paljon. Ongelma on valita se keino tähän hetkeen ja aikaan. Huomioida täytyisi vielä tulevaisuuskin: resurssiviisaus, elinkaarikustannukset, yhteiskuntavastuu, hiilijalanjälki ja vielä EU:n ilmastotavoitteiden vaikutuskin. Entä turvallisuus, CE-merkintä, uudet normit ja standardit? Vielä Donald Trumpkin.

Keino on valittu. Tällä tulos kuntoon! Onko osaamista? Mistä sitä saadaan? Miten lähteä liikkeelle?

Parhaassa tapauksessa tulee Jackpot: tuote, joka on halvempi valmistaa ja jossa on asiakkaiden odotukset ylittävät ominaisuudet. Viidakkorumpu hoitaa globaalin markkinoinnin. Sitä odotellessa ja tulosta tehdessä.